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通过角色扮演,你就会清楚地知道在哪种状况下你该如何做,这都已经在你的头脑中预演过了。现实非常清楚,我们正在经历一场全球性大变革的深刻洗礼,所有人都概莫能外。假如对手言辞尖锐、如不撤回发言会陷我方于不利境地,我们有必要问个为什么,并且明确指出其言论的逻辑问题。 当然,这仅限于权利之争、针锋相对的情况。他们得唤醒新的内在谈判者。 帮助他们逐渐增长才干,适应新角色的正是他们的旅行者。通过提前规划和角色扮演,你不必坐到谈判桌前便可获得谈判的实时经验。 情商与谈判 高情商有助于谈判的规划和执行。 正如我在第六章讨论过的,了解你的热按钮,哪些是可以促使你做出某种反应的触发器,什么是谈判对手的触发器。 情商总是与身体语言互相交织,你的热按钮和触发器在你尚未意识到之前早已激活。 在你大脑尚未来得及阻止它们展示你的情绪时,微表情便已展现。 从情商的角度了解什么可以触发你。往往存在这样一种风险:你设计了一个问题抛向了对方,结果你方的专家却脱口而出地回答了这一问题。前一晚,我们俩谁都笑不出来。”他其实早已知道有没有其他人,为什么还需要经历这样的思维过程。 麦克问“真的吗”,同时关注盖瑞的面部表情。 盖瑞回应说:“是我的同事约瑟。 ”约瑟在这次交易中有什么作用。 这个问题的回答会让麦克理解约瑟缺席谈判的后果。 麦克将继续追问直到他发现约瑟其实一直都在谈判中发挥着不可或缺的作用。其他的一些关于互惠原则的例子,也是同样的道理。 比如超市往往会提供免费试用的样品,比如饭店的服务员往往会在客人用餐之后提供糖果,而这则可以让顾客愿意支付更高的小费。“我不会要求他们做我做不到的事。

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面对逆境,人们总想尽早脱身。安杰卢珍视自己所有的经历。 她说:“发生在我身上的任何事情都能改变我,但只会让我变得更加强大。 ” 当然,我们的生活并非一条一路向北的直线,我们会时常遭遇挫折。说到如何布置环境,需要预测对方期待看到什么。毫无疑问,在他结束谈判之后,他的顾问告诉他卡扎菲信守诺言的可能性不大,因为他在拍照的时候保持的姿势也同样能让对方看到他的脚底板。但是,这艘船上的守望者却没有把水中的巨大冰山报告给船长。这些资料将会为你提供一条线索,用以分析对方在商业以及谈判活动中的行事风格。 对方的产品 他们的同行竞品产品做得怎么样。 这些竞品和你客户的产品比起来优劣如何。 他们是否要推出新款产品了。 他们的设备或者生产装置是否看起来有些老旧。 他们的产品7服务记录如何。 对方的价值 他们是否会尝试创造三赢之局。正如保罗里维尔所清晰展现的那样,守望者不断观察现实情形,并且把信息传达给需要这些信息来采取行动的人。在此之前的事项我们每月开一次会,在会上决定吧。 ”相比于让对手干等到判决下达之时,不纠结于协议的内容,而是约定达成共识的过程,效果自然更佳。同时他也担任职业演讲协会主席。 关于德雷克的更多信息可以从如下网上资源中找到: 6636000爪 701600爪乂己616360 七界1七七61.00爪7己616360 鸣谢 感谢萨莉、马克、珍妮、伊妮德以及斯坦,感谢你们的鼓励、理解以及智慧一一没有你们的支持,本书不可能完成。 此外,我还要感谢我所有的朋友们、同事们以及业务伙伴们,感谢他们提供的建议、灵感以及提供的故事。 需要感谢的人还有很多,请恕我在此不能一一列举。 序言 能够为这样一本出色的书作序,是我的荣幸。




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